Con l’espandersi del web è nata una particolare branca del direct marketing chiamata email marketing. In pratica, a differenza del marketing tradizionale, l’email marketing si occupa di spedire dei messaggi promozionali ai clienti (o ai potenziali clienti) utilizzando la posta elettronica.
Questo sistema ha preso immediatamente piede per via di notevoli vantaggi che apporta rispetto ai metodi tradizionali utilizzati nel passato (ma anche adesso se è per questo) come il volantinaggio, gli spot radiofonici e televisivi e i messaggi per mezzo stampa come giornali o riviste di settore.
In tutti i sistemi sopra elencati è presente un problema che frena la riuscita di un marketing perfetto: il fatto che essi presentano una comunicazione forzatamente mono direzionale.
In pratica l’azienda può comunicare con te ma non il contrario… Questo fa sì che il potenziale cliente si senta isolato nella scelta e, quindi, spessissimo “tergiversa” o si fa mille e più problemi immaginari che lo portano, molte volte, a non comprare per paura.
…Tutto ciò, assai spesso, comporta un bassissimo ritorno sugli investimenti pubblicitari – chiamato in gergo ROI (Return Of Investiment) – sicché, a fronte di milioni di euro investiti in passaggi pubblicitari televisivi, il rischio è quello di avere un riscontro di pochi profitti in più come ritorno sull’investimento.
Ebbene, l’email marketing ha permesso di risolvere questo e molti altri problemi grazie a tecniche prima impossibili da attuare! Come è stata possibile questa rivoluzione? Qui di seguito, vediamo alcune caratteristiche che hanno reso vincente l’email marketing:
- E’ economico. Spedire un’email è infinitamente più economico, rispetto ad attuare qualunque altra forma di comunicazione che ti può venire in mente. Ciò ti permette di poter spedire email in modo regolare senza, tuttavia, dover investire un patrimonio.
- E’ istantaneo e flessibile. Le email arrivano immediatamente, al contrario di altre forme di comunicazione. Questo fa sì che si possono utilizzare alcune strategie, per massimizzarne la resa, come:
- Inviare diversi tipi di messaggio a un numero di utenti ristretto, in modo da poter vedere subito quale funziona meglio e, successivamente, spedire quello più efficace al resto della tua mailing list.
- Possibilità di profilare i messaggi per differenti categorie di clienti, in modo che ognuno riceva la mail più indicata alle proprie esigenze.
In generale, effettuando un po’ di test, si può quasi sempre trovare la modalità ei email marketing che ottiene il miglior ROI datosi che, lavorando in questo modo, quest’ultimo può essere calcolato in maniera estremamente precisa.
In particolare, è molto importante lavorare su 4 indici fondamentali che permettono di ottenere un ROI elevato. Questi sono:
- Delivery rate. E’, in pratica, la percentuale (o tasso) di email effettivamente consegnate. Cioè quante mail tra quelle spedite sono arrivate, effettivamente, nelle caselle email dei destinatari. Il delivery rate dipende molto dalla qualità della lista posseduta e quindi devi lavorare parecchio al fine di non avere al suo interno indirizzi fasulli oppure, cosa ancora più importante, non finere all’interno dello spam.
- Open rate. Consiste nel tasso effettivo di apertura delle email. In pratica, appurato che su 100 email spedite 95 arrivano a destinazione, quante di queste vengono poi effettivamente aperte? Questo parametro dipende fortemente dal subject dell’email e dala stima che il lettore ha del mittente. Se il subject non è accattivante, oppure il tuo nome non è conosciuto, le aperture delle email saranno molto basse. Pertanto, devi lavorare per migliorare sia il subject che la tua reputazione.
- Click rate. Diciamo che, delle 100 email mandate, quelle che arrivano a destinazione e che vengono effettivamente aperte siano 60. Di queste, quante suscitano un interesse sufficiente a convincere il lettore a cliccare sul link e/o banner in esse contenuto? Il tasso di conversione di email lette in click è, appunto, il click rate. Ovviamente, quest’ultima variabile dipende da quanto sei stato bravo a convincere e persuadere il lettore. In pratica, dovrai lavorare molto di copywriting!
- Conversion rate. Bene, diciamo che finalmente hai ottenuto i click sui link all’interno della mail e che 30 utenti siano effettivamente arrivati nella tua landing page. Ora bisogna convincerli ad agire, cioè probabilmente questo significa a comprare. Il tasso che calcola la conversione dei click in acquisti (o altra azione che ti interessa come, ad esempio, rimpire il modulo di richiesta per un preventivo), è detto conversion rate. Questo indicatore è molto sensibile al copywriting e a un buon lavoro fatto in fase di marketing e di profilazione iniziale degli utenti.
- Fidelizzazione. Grazie all’economicità dell’email marketing si può tenere un contatto frequente con i clienti, permettendo quindi una fidelizzazione che con altri sistemi è impossibile portare avanti. Inoltre, con le email si può effettuare una comunicazione uno ad uno, cioè un discorso diretto (addirittura citando per nome l’interlocutore). Questo, contestualmente ad un buon copywriting, permette di creare un legame di fiducia. Se i clienti o i potenziali clienti ti vedono presente e ti percepiscono come un leader del settore, in futuro saranno molto più propensi a seguire i tuoi consigli commerciali.
- Affiliazione. Grazie ai costi contenuti si può spedire una email anche per sponsorizzare un prodotto di un collega, o di uno sponsor, che paga tramite affiliazione. Un tempo sarebbe stato impensabile per chiunque accedere ai media tradizionali, pagandone gli alti costi, per poi utilizzare lo spazio per vendere prodotti altrui. Invece, grazie all’email marketing, questo si può fare e anzi è uno dei sistemi più utilizzati per guadagnare online!
Ovvio che l’email marketing da solo non porta nessun risultato. Per funzionare serve avere una lista propria di iscritti al sito, altrimenti saresti costretto a servirti sempre di DEM che, generalmente, hanno un costo non altissimo ma neanche trascurabile. Se non sai cosa sia una DEM (direct email marketing), allora ti rimando a questo articolo sul traffico web.
In pratica, prima devi crearti una lista di iscritti ben profilata e targettizzata, dopo di che il passo naturale sarà quello di inviare le tue email promozionali. Se ti stai chiedendo come puoi fare a crearti una tua mailing list, allora ti rimando a quelli che sono gli strumenti assolutamente indispensabili per poter svolgere con successo questa attività: una buona squeeze page e un autoresponder professionale.
Quindi, per concludere, le vendite su internet sono molto efficienti dal punto di vista del ritorno economico sugli investimenti tuttavia, se vuoi veramente guadagnare online, allora devi saper amalgamare bene tutti gli ingredienti della torta. …E L’email marketing è uno degli ingredienti principali del successo online!
Ciao
si anch’io ritengo che una campagna di e-mail marketing sia indispensabile per una buona riuscita di un business. Una volta convogliati i visitatori nel nostro funnel, è proprio li che bisogna sfoderare tutte le nostre abilità di copywriting per riuscire a convertire ogni lead in acquirente!
Alcuni dicono che bastano dalle 8 alle 9 email di follow up, mentre ho sentito parlare di altri marketer che arrivano fino a 40-50 email dall’inscrizione…insomma finchè non si fa la vendita, si continua a promuovere sempre offrendo contenuti di qualità ovviamente. Cosa ne pensate? Quale delle 2 avete provato?
Gran bell’articolo, complimenti a voi due! Mancava un articolo che spiegasse l’importante scala dei canali di conversione dell’email marketing, deliverability, open rate, ctr, e vendite finali. Questi sono i pilastri su cui lavorare possibilmente facendo split test accurati (tuttavia ricordiamolo senza un buon autoresponder è quasi impossibile avere il controllo di questi parametri)
Riguardo la domanda interessante posta da Stefano posso dirti che per me funzionano entrambi gli approcci. Se sei pigro, magari ti accontenti di raccogliere l’80% dei risultati e scrivere solo 10 email super ottimizzate. Se invece vuoi avere il massimo ritorno possibile potresti anche pensare di arrivare fino a 30-40 email. In quel caso ti prendi anche il rischio di consumare l’attenzione dei tuoi iscritti e di renderne parecchi inattivi.
Non è un mistero per chi sa fare email marketing che l’open rate e i ctr si abbassano man mano che aumentiamo i followup. Non è che se scrivi 200 email di followup converti di più. La reale differenza la fa la capacità di colpire aspetti psicologici diversi che conducono all’acquisto il tuo potenziale cliente. Alle volte bastano 14 follow up per consumare ogni leva motivazionale disponibile, da quel momento in poi te la giochi di “conversazione” e possibilmente rispondendo alle obiezioni frequenti.
Ci sarebbe molto altro da dire, ma ci vorrebbe un articolo a parte per questo. Un grande saluto a Marco e Mark.
Buonasera a tutti. 🙂
Leggicchio le vostre domande e risposte molto interessanti. Complimenti.
Volevo chiedervi, gentilmente, quanto deve avere di conversione un buon follow up ? Inteso a parità di lunghezza (supponiamo 5 mail) ed ho una 40 di contatti raccolti con la squeeze …. mediamente posso dire che il follow up funziona bene (inteso più che sufficientemente bene) a quante vendite ? 1 ? 2 ? 3 ? ….
Lo so che probabilmente mi direte “Dipende dal copy, dal prodotto, ecc.” però a me interessa per tipo un prodotto “da desiderio” che più da problema! 🙂
Ciao, la tua domanda è troppo generica per rispondere in modo adeguato. Un follow up mentre si sta facendo lancio e/o promozione, su una lista in target e caldissima, può convertire anche il 50% e più!
Ad ogni modo, tolte le varie “eccezioni”, diciamo che un follow up a regime su una lista mediamente calda e su un prodotto di prezzo medio converte MOLTO bene se fa una vendita ogni 15-20 leads.
@ Stefano la nostra esperienza è che si vende di più con un follow up lungo. A patto, però, che con quest’ulltimo si offrano contenuti di valore, i quali risultino davvero interessanti per i potenziali clienti. Limitarsi a inondare le caselle email della gente, soltanto per dire “compra” è controproducente e basta.
Scusate tanto se mi intrometto in questa conversazione di professionisti del campo, io sono una consumatrice, mi piace andare su internet e spesso compro oggetti di vario genere. Sono una pioniera degli acquisti on-line, ma se c’è un cosa che odio sono le @ pubblicitarie che arrivano nella casella di posta. Non apro, le butto direttamente nel cestino, a meno che non si tratti di messaggi promo di cui conosco la provenienza, vale a dire dove sono già cliente!
Conviene chiamare telefonicamente il potenziale cliente spiegare in breve chi sei e cosa vendi , se capisci che c’è interesse allora chiedi l’indirizzo e-mail e invi la pubblicità, hai meno contatti ma di gente potenzialmente interessata al servizio/prodotto , a quel punto quando il cliente riceve l’aspettata e-mail allora la legge , in breve devi avvisare che mandi una pubblicità , non è detto che converti in vendite ma così facendo ottimizzi il ctr , avresti una mailing list di qualità e quindi una campagna e-mail vincente
“a meno che non si tratti di messaggi promo di cui conosco la provenienza” come appunto dicevo lo apri se conosci la provenienza , quindi se ti telefono prima e ti parlo del prodotto/servizio , quando riceverai la mia e-mail , conosci la provenienza …funziona se fai così , io nella mia attività faccio così , creo prima una sorta di rapporto
Buon giorno,
tutto quello che ho letto è molto interessante, specie per me e la nostra Associazione.
Voi parlate di guadagni, vendite ecc…. nel nostro caso il problema è un po diverso, siamo un’ associazione che si occupa di Animali Disabili e abbiamo un progetto senza alcun dubbio, molto ambizioso, considerato che i soci attuali sono solo 30, e nessuno di noi ha soldi da poter investire nel progetto.
Credo perchè che ci siano dei consigli che potrebbero esserci utili, basta pensare al nostro progetto come se fosse un prodotto (anche se è brutto come pensiero)
Noi stiamo progettando di realizzare una struttura per Animali con disabilità fisica e comportamentale.
La particolarità di questa struttura è che dopo averla costruita e avviata, non avrebbe costi per la società, perchè si autofinanzierebbe con le varie attività svolte.
Il problema vero e di difficile soluzione è trovare tanti soci che ci aiutino a trovare i soldi per la realizzazione, questo presuppone in dover ottenere la fiducia su un’ idea, praticamente il prodotto che vendiamo è un’ idea e credo sia molto più complicato considerato tutte le fregature che ci sono in giro.
Se volete e potete sono graditi dei consigli, se vi servono altre delucidazioni, mi potete contattare anche su fb.
Grazie
P.S. al momento le nostre finanze sono piuttosto penose, ma il progetto sono convinto sia buono
L’email marketing è sempre un ottima strategia per prendere degli ottimi profitti. Solitamente una persona ha bisogno di interagire con te oltre 5 volte per prendere la decisione di comprare da te. Diventa fondamentale acquisire dei follow-up oltre le 5 mail, e continuare a fornire contenuti di valore anche dopo, inserendo il link del prodotto alla fine della mail in firma